干货 这些步骤帮助律师快速了解客户所在的行业

 行业动态     |      2019-12-03 22:27

   此文系作者个人观点,不代表上海市律师协会立场

  很多律师都在思考如何更加理解客户的需求,以便更好地解决客户的问题。其实了解客户一个很重要的维度,就是了解客户所在的行业。

  如果你能比客户更加了解行业的动态信息,在客户面临风险变化之前,替他做好防范;在新的趋势和机会发生之时,帮助客户挖掘到更多的发展可能性——与其事后解决问题,不如为客户提示商业机会。当然,律师作为各种资源的转介中心,也更适合、更有机会充当起这样的角色。

  首先,任何行业的信息都是由它的行业『专业知识体系』和『市场动态信息』构成。先基本了解这个行业的话语体系,也就是所谓『行话』,再去一些渠道了解市场信息。

  其次,任何行业的运作,都符合普世的基本规律。咨询顾问、猎头、投融资行业从业者,因为工作性质要求,他们经常需要短时间内摸清一个新行业的情况。之所以能做到这样,一个是因为有了固定的、相通的方法,根本原因还是行业基本构成要素的一致性。

  当然,行业信息复杂多变。和客户反复沟通他现在遇到的问题和情况,总结出关键的几个,带着问题出发,即可事半功倍。

  无论是通过百度百科进行关键词搜索,还是查阅行业专业书籍,先明白这个行业到底在生产什么产品,提供什么服务,解决了社会的什么问题?了解近3-5年的经济指标,也就了解了行业的基本发展情况,包括:盈利性、成长速度、行业周期、竞争激烈程度等。

  定义是对一个行业的高度概括,随着你对行业信息地不断搜集,从概念到本质,你会越来越理解这个行业。

  这个行业到底处于怎样的发展大环境下?这些环境情况必然会影响着行业的发展变化,也隐含着很多机遇与风险。

  ●政治环境:包括国家制度,政府方针,政策,法规等。这也是律师最能发挥自己专长的维度。

  ●经济环境:宏观包括国民收入、国民生产总值及其变化;微观包括一些企业所在地区的消费者收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业等等。这些决定着这个行业发展的市场大小。

  ●技术环境:与行业直接相关联的技术手段变化,国家对于该项技术的投资和支持等等,很多行业受技术的影响是巨大的。

  了解行业内的竞争格局,也就了解了客户的优势与不足,以便预知风险和提前补充能力。

  行业的竞争格局分析,一般会借用五力分析模型——供应商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者的能力。

  供应方和购买者的能力,决定着行业盈利能力和企业产品竞力,也影响着企业的成本构成。潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者的能力,威胁着企业相对实力排名和发展。

  任何一个企业,都躲不开上下游企业的影响,比如原材料供应商、产品经销商等等。研究产业链,能帮助企业明确自身所在位置,寻找到降低成本的方法。产业链的本质是上下游企业的之间的『价值链』。

  经过上面的四个步骤,你已经能摸到行业的大体情况。接下来我们可以通过了解行业内的排名前5的企业,把握行业的动态信息和行业发展趋势。

  通过观察近几年的企业排名变化,可以了解影响行业发展的关键因素;通过了解前近几年的企业的标志性决策,你能理解这个行业的业务情况、成本结构、风险变动。行业一旦有变动,这些企业是最先感受到、被影响到的。

  其实商业模式没有你想象的那么复杂,就是一个公司和利益相关者如何交易的结构。它生产了产品,提供着什么服务?买它商品的客户都是谁?通过哪些地方接触到客户?公司的收入流是怎么样的等等,有一个万能的研究商业模式的工具,叫商业模式画布,可以帮助你厘清企业的基本状况,不断优化每一个关键部分,也就能实现企业的可控增长。

  和人一样,行业也有从出生到完全退出的过程。所有的行业发展,不外乎会经历四个阶段:幼稚期、成长期、成熟期、衰退期,不存在长久不衰的行业。有一些指标能帮助你判断行业发展所处的阶段——市场增长率、需求增长率、产品数量、竞争者数量、进入壁垒、退出壁垒等等。行业早期,需求增长旺盛、技术变动大、企业进入的难度小、产品不断增多,衰老的行业各方面的指标都在下降。

  了解了这些,你就知道这个行业属于朝阳行业还是夕阳行业,未来一段时间会更加繁盛还是逐渐走向衰落,也就明白了行业的趋势。

  这七个步骤所需要的信息,可以通过多种渠道和途径进行获取。为了方便大家更快地了解行业信息,我总结了了解行业最为常用的50个线上渠道。

  可以通过关键词,搜集行业基础信息,了解行业术语,通过获取到的信息,进一步搜索,找到更多新信息。

  为了方便一般学生或者浏览群众能够简单了解条目的内容,维基百科中的绝大多数条目都尽可能以简单的话语来解释复杂的概念。

  可以查找和阅读行业相关内容,公众号已经沉淀了非常多不错的内容,包括专家分析以及行业公司发布的相关文章。

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